Una encuesta reciente de Gallup sobre la honestidad y conducta ética de los profesionales de los negocios encontró que los vendedores de seguros y coche están clasificados en la parte baja de la lista.
Apuesto a que no estás sorprendido de leer esto. Pero ¿sabías que no son sólo los vendedores de automóviles que tienen una mala reputación? El 85 por ciento de los clientes, tienen una visión negativa de todos los vendedores.
Pero no tiene por qué ser así: De hecho, la venta puede ser una de las tareas más gratificantes que te comprometen, como propietario de un negocio, pero sólo si sigues estas 10 tácticas:
Ley # 1:. Mantén la boca cerrada y los oídos bien abiertos Esto es crucial en los primeros minutos de la interacción de ventas. Recuerda:
1. No hables de ti mismo.
2. No hables de tus productos.
3. No hables de tus servicios.
4. Y, sobre todo, no recites tu discurso de ventas!
Obviamente, quieres presentarte. Quieres decirle a tu prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada telefónica), pero lo que no quieres hacer es divagar sobre tu producto o servicio. Después de todo, en este punto, ¿sobre qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo es de alguna utilidad a tu prospecto.
Ley # 2: Vender con preguntas, no con respuestas Recuerda esto: A nadie le importa lo grande que eres.
Olvídate de tratar de “vender” tu producto o servicio y céntrate en por qué tu prospecto quiere comprar. Para ello, es necesario conseguir congeniar con tu prospecto, hay que hacer preguntas (montones y montones ), sin agenda oculta o segundas intenciones.
Ley # 3:. Imagina que estás en una primera cita con tu prospecto Siente curiosidad acerca de ellos. Pregunta acerca de los productos y servicios que ya están utilizando. ¿Están contentos? ¿Lo que están usando ahora es demasiado caro, no lo suficientemente bueno, demasiado lento? Averigua lo que realmente quieren.
Recuerda, no estás llevando a cabo una encuesta inpersonal, así que no hagas preguntas por el simple hecho de preguntar. En su lugar, haz preguntas que te proporcionarán información acerca de lo que tus clientes realmente necesitan.
Cuando sepas lo que tus clientes necesitan y dejes de tratar de convencerlos o persuadir a hacer algo que no quieren hacer, entonces encontrarán en tí un valioso asesor y con ganas de hacer más negocios contigo.
Ley # 4: Habla con tu prospecto igual que hablas con tu familia o amigos. Habla normal (y por supuesto, muy apropiadamente) como lo haría cuando estás con tus amigos y seres queridos.
Ley N º 5: Presta mucha atención a lo que tu prospecto no está diciendo ¿Él o ella parece alterado o enojado? Si es así, pregúntale: “¿Es este un buen momento para hablar? Si no es así, quizás nos podamos reunir un día más.” La mayoría de los vendedores están tan preocupados por lo que van a decir a continuación que se olvidan de que hay otro ser humano involucrado en la conversación.
Ley # 6: Si te hacen una pregunta, responde brevemente y luego sigue adelante. Recuerda: Esto no es sobre tí, se trata de si eres adecuado para ellos .
Ley # 7: Sólo después de haber evaluado correctamente las necesidades de tu prospecto puedes hablar sobre lo que estás ofreciendo. No caigas en esta trampa. Averigua con quién estás hablando antes de averiguar qué es lo que vas a decir.
Ley N º 8:. Abstenerse de ofrecer un seminario de productos de tres horas Escoge un puñado de cosas que crees que podrían ayudar con la situación particular de tu prospecto. Y si es posible, reitera los beneficios en sus propias palabras, no las tuyas.
Ley # 9: Pregúntale a tu prospecto si hay barreras para ellos, teniendo el siguiente paso lógico. Después de haber pasado por los ocho primeros pasos, debes tener una buena comprensión de las necesidades de tu prospecto en relación a tu producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza y simpatía, ahora estás listo para cerrar la brecha entre las necesidades de tu prospecto y lo que estás ofreciendo.
Ley N º 10: Invita a tu prospecto a tomar acción. La pelota se coloca en la cancha de los prospectos. Un cierre de ventas mantiene la pelota en tu tejado y todo el enfoque en tí.
Tú no eres un vendedor, eres un ser humano que recomienda un producto o servicio en particular. Y si consigues tener este punto de vista, vas en camino de convertirte en un vendedor excepcional.
5 comentarios
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sara
26/07/2012, a las 1:28 PM (UTC 1) Enlace a este comentario
A medida que iba leyendo los pasos a seguir para ser un vendedor exitoso y creible vino a mi cabeza algo que también lo fundamental en la venta es conocer a la perfección que es lo que estoy ofreciendo pero sobre todo tener bien en cuenta que el producto principal que estoy vendiendo es a mi mismo, “yo soy el producto”..
Yao
30/07/2012, a las 7:02 PM (UTC 1) Enlace a este comentario
Uhmmm son “leyes” o recomendaciones?
Si fueran leyes, SIEMPRE se cumplirían; NUNCA habría posibilidad de que no funcionaran.
hugo
31/07/2012, a las 3:43 PM (UTC 1) Enlace a este comentario
Muy bueno es realmente lo que se debe realizar y no todas las veces nos damos cuenta
Cristina Barcelona
28/08/2012, a las 11:48 PM (UTC 1) Enlace a este comentario
A ti mi querido David, no solo hay que leerte si no oirte….
Tu fan
David Vidal
30/08/2012, a las 1:11 PM (UTC 1) Enlace a este comentario
Con personas como tú a mi lado, puedo afirmar y afirmo, que he tenido la mejor suerte del mundo en lo personal y en los negocios.
Un besazo